销售员必须区分什么是卖点和买点

  我们非常熟悉卖点,这也是营销人员在销售过程中参考率最高的词语之一。人们常说,为什么这么好的卖点不能让消费者顺从地打开钱包呢?有没有什么其他的理由可以直接影响到消费者呢?
 
 
买点和卖点
 
  给消费者购买的理由
 
  给出第二个解释“买一些”,这是消费者购买的理由,流行。“卖点”一词与“卖点”一词的区别,代表了一种不同的思维方式和经营理念,即从内到外卖点、产品和消费者,将产品推向消费者;从外到内购买点、消费者和产品,吸引消费者购买产品并帮助他们购买;效果不言而喻,购买点思维反映了真正的营销思维。
 
  消费者是有惰性的
 
  我们必须认识到,消费者是惰性的,他们不想听指南中列出的所谓产品卖点,他们在购买产品后关心自己的利益。再看看上面的例子,如果你告诉一个购买空调的消费者,你的空调制冷速度很快,可以让你瞬间感到凉爽,并且比其他品牌更省电;你的洗衣机功能强大,干净,不会伤害衣服;你的棉质衣服舒适、多汗、干燥。他们会买什么?两种解释方式和内容有什么区别?第一种解释只是机械地解释产品的特性或功能,第二种解释产品给消费者带来的好处和产品的比较优势。
 
  自恋于自身产品切勿
 
  自恋自己的产品是许多公司在市场上犯的错误,因为他们没有把消费者的真正需求和利益放在第一位,所以他们在广告和终端销售方面都很薄弱。当然,我并不提倡卖点的无用性。真正的营销是把卖点和购买点结合起来。
 
  卖点是产品的特征和功能,购买点是产品能给消费者带来的利益和比较优势,卖点是购买点的载体和实现顾客价值的支撑点,购买点是卖点的灵魂和内在。营销人员应认真研究购买点,把握顾客真正关心的点的利益,以便进行卖点的设计和宣传,以及产品的开发。只有这样,公司才能找到营销的重点,使产品成为畅销产品。
 
  买点和卖点的关系
 
  在理解了购买点和卖点之间的关系,并知道如何提炼“两点”之后,在实践中应该做的就是理解“意愿”。你会发现一个产品面临着不同的消费群体,它有很多的购买点,此时不存在自恋营销疾病,所有的购买点都是设计和包装的。原因是你想吸引更多的消费者,展示更多的产品优势,但结果往往与你的愿望背道而驰。你将失去更多的消费者,而不是吸引更多的消费者。
 
  为什么?由于竞争,市场营销研究自己、消费者和竞争对手的利益。你不可能在每一方面都胜过你的竞争对手,消费者往往有他们自己不同的担忧。你需要做的是为有消费潜力和有自己优势的购买点设计包装。你不能用眉毛抓胡子。
 
  买点并非凭空想象
 
  购买点的获得不是通过“拍头”我们的想象,而是通过与消费者沟通、调查和总结。不同消费者的关注点不同,产品的购买点也不同。然而,不可能将产品的购买点划分为每个客户(在快速消费品领域),但要遵循一些规则。例如,某一年龄组、某一职业或具有某些特征的人表现出某种消费的相似性。营销人员可以对这些具有相似消费特征的人进行分类,并提取特定人群的产品购买点。
 
  买卖的不同核心是指你对市场运作的深刻思考和理念。如果你能掌握“两点”的应用规则并付诸实践,你的企业将是另一个世界。